做营销策划需要具备哪些能力？一市场策划是做什么的、沟通能力

做营销策划，不仅仅只会写写文案就行，更多的时候是在跟人打交道，跟人沟通。所以，沟通能力就变得更加重要。

什么是沟通？

简单来说，沟通就是我把我的想法告诉你，你把你的想法告诉我，最终达成一致的目标。

什么是有效沟通？

你有没有过这样的经历，跟对方噼里啪啦讲了一大堆，结果别人一句也没听懂？

或者你跟对方讨论了半天，争得面红耳赤，到最后才发现你们说的根本就不是同一件事？

像这样的沟通，就是无效沟通，没有意义。

如何提高自己的沟通能力？

A.快乐痛苦4原则

1.多个好消息分开说

2.多个坏消息一起说

3.一个大的坏消息和一个小的好消息分开说

有一个坏消息，但是有一个好消息：

4.一个大的好消息和一个小的坏消息一起说

总的来说，是个好消息。

B.电梯测验

麦肯锡著名的电梯测验是说，在乘电梯的30秒内，要清晰、准确地跟对方讲清楚你的观点。

有人可能会说，30秒，怎么可能，30秒太短了，啥也说不清楚。

其实，30一点也不短。一般电视里的广告一条不会超过15秒，不然人们根本记不住。你之所以觉得30秒短，是因为你不知道在这30秒里，更应该说什么。

很简单，你只需要在这30秒内努力地说“为什么”，给我一个理由，让我听下去的理由。

C.有效开会

营销策划工作免不了要开各种讨论会，方案会。怎样开一个有效的会就变得至关重要。

但其实，大多数会议都是无效的，讨论了半天，啥结果也没有，还把宝贵的时间搭进去了。

怎么才能开一个有效的会，显得至关重要。

D.学会提问

做营销策划工作很多时候需要跟不同的人谈判，交流，如果你会提问，效率也会提高很多。

爱因斯坦说，提出一个问题，往往比解决一个问题更重要。

德鲁克也说，如果你不改变问问题的方式，你永远都不会成功。

谷歌CEO说，我管理公司靠发问，而不是靠回答。如果你想要一个创新文化，就多发问。

这么多大咖都在说提问很重要，你觉得呢？

可能从小我们就知道，会提问的孩子是好孩子，那么，你真的会正确提问吗？怎么提问才最有效？

1.继续/中止性问题：我们有没有必要讨论这个问题？

2.澄清性问题：你到底在说什么，想表达什么意思？

3.假设性问题：你说的东西有没有前提假设？

4.质疑性问题：你说的就一定是对的吗？

5.缘由性问题：导致现在这个结果的原因是什么？

6.影响性问题：这会带来什么影响？

7.行动性问题：那我们应该怎么做？

总结起来就是，讨论这件事有意义吗？那你把问题的意思说清楚。这件事的假设前提或者范围是什么？原因，结果会是什么？具体应该怎么做？

上面这几点是说要提出一个好问题的方向，那你是不是很想知道，提出一个好问题的具体提法呢？

我推荐大家看一本书《学会提问》，这本书的指导意义挺强，值得一看。

PS：在看的过程中，每看完一章，就用书中所讲的方法进行提问。不要追求速度，看了不学会，反而是浪费时间。

二、归纳总结能力

不会归纳总结的人，写不出好文案。

但是很多人对文案能力也存在误解，以为只要写出一句惊天地泣鬼神的的句子就可以了。但其实，文案的核心却是归纳总结能力。

什么是归纳？

别人只看到消费者吃火锅时爱喝加多宝，

吃烧烤时爱喝加多宝，

吃川菜时爱喝加多宝，

而你看到的是怕上火喝加多宝，

这就是归纳总结，在一系列具体事实的基础之上，提炼出通用的原理，也就是洞察。

再比如，人们总说要努力，却只说出一些努力之后可能带爸妈环游世界，可以想吃什么吃什么，想去哪里去哪里，

而你却说，我之所以努力，是想在我夹菜的时候没人敢转桌子，这就是归纳，就是洞察。

怎么提高自己的归纳能力？

三、逻辑思维能力

很多人对逻辑思维能力有一种误解，认为可以看很多的资料或者书籍就可以提高自己的逻辑能力。

但其实，你看了很多书之后就会发现，为什么我读了那么多的书，还是提不高逻辑思维能力。原因在于，逻辑能力就跟你写字、骑车一样，是一种硬技能，需要通过为断的练习才能获得。这是一种必须花时间、精力才能获得，就算你花再多钱也买不到的。

不过，我还是给大家提供一些基础原则，仅供参考，最重要的还是要靠自己多练习。

1.同一律

同一律是说在同一思维过程中，必须在同一意义上使用概念和判断，不能在不同意义上使用概念和判断。

2.矛盾律

也有人称为“不矛盾律”。说得学术一点，就是两个互相否定的思想，不可能都对，一定有个是假的。如果说人话的话，就是别打自己的脸。

比如，你从小听到大的广告：

今年过节不收礼呀！不收礼呀不收礼！不收礼呀不收礼！收礼只收某某某！

这个“今年过节不收礼”和“收礼只收某某某”，就是自己打脸了。

逻辑不严谨并不会被人拖出去打一顿，有时我们明知道违反逻辑，但依然会这么用，就是为了制造这种矛盾的效果，吸引眼球。

3.排中律

你可能听过这样的话，“我认为这样做是不对的，这样做会影响公司信誉；我认为不这样做也是不对的，毕竟不这样做公司销量会严重下滑。”

这样的说法就是违反了逻辑定律中的排中律。

排中律就是指两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有都不对这各中间状态。

什么叫“自相矛盾的观点”？

“你是男的”和“你不是男的”，就是两只上自相矛盾的观点。

4.三段论

苏格拉底著名三段论：

大前提：所有的人都是要死的；

小前提：苏格拉底是人；

结论：所以苏格拉底是要死的。

什么是三段论？

简单来说，这是一种，“大前提，小前提，结论”式的推理，基本逻辑是：如果一类对象的全部都是什么，那么它的部分也必然是什么；如果一类对象的全部都不是什么，那么 ，它的部分也必然不是什么。

5.归纳法

归纳法是一种从特殊，推出一般的方法。

中国的天鹅是白色的，美国的天鹅是白色的，我见过的天鹅全是白色的，所以，所有的天鹅都是白色的。

你可能说，那也不一定吧。

是的，不一定。

归纳法的输出，不 是定律，而是猜想。你可以说，“我猜想，所有的天鹅都是白色的。”

牛顿从无数次试验中，归纳出了牛顿三大定律；

经济学家们，从人们的交易现在中，归纳出了“供需理论”。

我们所有的知识，都始于用归纳法建立的猜想，和再用演绎法严谨的证明。

营销策划需要的技能还有很多，这只是冰山一角，需要你不断积累。

营销策划需要哪些知识？销策划是个理论和实践不断杂交的物种，跟异形差不多。它不像高考，有既定教材，你背熟了一些单词和公式，最后就能在全国统一跳槽考试中，被腾讯爸爸和阿里妈妈录取。

西门子器械的营销策划岗位，爱马仕的营销策划岗位，可口可乐的策划岗位，不同的行业，对知识储备的要求可能会天差地别。

所以，这里只能从营销本专业的角度，分享几个知识点。

一、4P理论

Product,包括有形的产品和无形的服务。

Price，要考虑需求，成本和竞争。

Place，要考虑终端渠道和中间流通环节。

Promotion，促销活动，包括广告，公关，买赠价格战等。

这是最早期的4P理论，说简单点就是，你卖什么东西，卖多少钱，你要在哪里卖，用什么方式卖。

任何事情都要考虑它背后的底层逻辑，所以做营销也是一样，要对4P理论背后的逻辑进行思考，所以就有了升级版本，也就是4C理论。

Consumer，不要再想之前的产品是什么，而是要考虑消费者需要和想要的是什么。

Cost，不要再想之前价格，而是要去思考消费者愿意付多少钱。

Convenience，不要再想你方便的渠道是什么，而是要考虑消费者在哪种渠道购买你的产品更方便。

Communication，不要再单纯的想你的促销活动，而是要考虑要怎么样跟消费者互动。

二、定位

如果只看一本营销书籍，首选《定位》。

这本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。

“史上百本最佳商业经典”第一名（《FORTUNE》2009评选）

这本书一度被称为营销界的葵花宝典，谁拿到它，谁就天下无敌。

定位理论主要是把营销的战场从有形的货架转移到无形的消费者头脑，也就是心智中。

在这个信息量巨大的社会下，永远要记住：

01.消费者只能接收有限的信息，喜欢简单，讨厌复杂，缺乏安全感。

02.消费者对品牌的印象不会轻易改变。比如怕上火，喝***。

03.要知道，你是谁并不重要，重要的是消费者认为你是谁。

值得注意的是，定位理论并不是宇宙终极真理，与其他营销理论，只是一个营销工具而已。

三、马斯洛需求层次理论

马斯洛需求理论应该是每一个营销人入门的必修课，只是可能大家都对它耳熟能详了，以至于又忘记把它运用到实际生活中。

01.生理需求

02.安全需求

03.社交需求

04.尊重需求

05.自我实现需求

但其实在实际运用中，很多需求是重合，或者同时存在的。并且，你要再次记住，消费者喜欢简单，讨厌复杂。其实，这就是这些年，大家都在提的，消费升级。

比如，你要喝酸奶，你有这样的生理需求，但同时，你并不希望它有毒，安全需求同时存在。所以，简化一下应该是：

01.生理需求包含对安全的需求

02.社交需求

03.自我实现的需求

四、消费者行为分析模型

AIDMA的漏斗模型：

注意(attention)

兴趣（interest)

渴望（desire)

记忆（memory)

行动（action)

现在发展到移动互联网时代，不仅仅只是这几点，还有一个很重要的点就是分享。用户分享逐渐成为品牌非常重要的一个广告载体，在购买结束后，口碑和分享又会引发新一轮的注意、兴趣、购买，漏斗模型已经进货为沙漏模型。

五、1000个铁杆粉丝理论

凯文凯利认为，任何人，只需要拥有1000个铁杆粉丝，无论你创造出什么样的作品，他都愿意付费购买，你就能养家糊口。

虽说，这听起来是个理想主义的模型，但基于这个模型之下，你就可以找到社群营销、社会化媒体的套路。

但是，这里所说的1000个铁杆粉丝不是光有这么多就行，主要还是看粉丝质量，这些粉丝是真正忠诚于你。

其实，近几年有一句话叫做“得粉丝者得天下”，一点也不假。而且，这个道理从古至今都适用。

你看那些红得大红大紫的歌星，他们之所以那么火，就是因为听他歌的人多，粉丝多，然后才红的，没有粉丝，就没有观众或者听众，就不会有人为你买单。

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