国内的第一批游戏店，大概是 1990 年前后陆续开张的。那时的店老板还算个门槛较高的职业。改卡、修机器，寻找为数不多的进货渠道，有时还要拿本书看看电路原理。很大程度上，实体门店也是很多玩家的启蒙之地，其中多少承载了一些有关游戏的美好回忆。
老番的成长轨迹，几乎一直与游戏店相伴。1988 年，6 岁的他第一次接触到雅达利 2600，十来寸的黑白电视上，大人们用单摇杆手柄操控着飞机，击落往来的敌人和军舰。这款当时被人们称作“加油飞机”的作品，其实就是大名鼎鼎的《运河大战》（River Raid），他若干年后才真正搞清楚名字。
虽然早年还不太流行包机的概念，但已经有人通过主机来开展服务型的业务。他们在门店或是剧院二楼租下场地，摆下几台雅达利 2600，提供五分钱一次的《运河大战》体验。孩子们争相省下饭钱，只为投身美好的虚拟世界。
老番未曾想到，20 多年后自己也成了一位游戏店的老板。他在苏州工人文化宫的数码港找到一处转手门面，拿着结婚的礼金，花 8 万块搞定房租和押金，做起了销售游戏机的生意。但有所不同的是，门店与玩家之间的关系早已不像以往那么融洽，买卖过程中的误解和猫腻，让双方变得愈发的对立。
直接面向玩家的终端游戏店，通常受到了批发商的掣肘。用老番的话来说，他们更像是底层的喝粥群众。如今的销售等级，一级是当地的进货商，二级是国内进货商，三级才轮到门店和网店，另外还有个分支是中古商：“2011 年时，想要进货还要熟人介绍，他们会帮你录入「本子」，承认你的身份。”
一般来说，门店售价与批发商紧密相连。若是卖游戏机，往往就会在进价的基础上加 100 块。至于是否能够薄利多销，背后其实是个拼财力的过程。当然这个数字并不绝对，破解版本、主机瑕疵、海关因素、物流、天气和节假日的影响都得考虑在内。
理想状况下，门店只是简单的把囤货价格和批发商对齐，老番表示：
卖游戏的利润大概只有 5%，其实赚不了太多，价格太透明了。现在大家都会看淘宝，以前很多客人也会拿着 UCG 和电软杂志标注的价格来店里问……这门生意有点像股票，便宜我就多进点货，贵了就少拿点货。
阿飞（feichenpan）对于“炒股”的看法有所不同，他认为价格并非完全受制于批发商，大赚和亏本都是玩家需求的内在作用。早两年阿飞经营着一家卖游戏的网站，工作之余，会花很多时间观察行业的风吹草动：这直接影响到业务的收入。
几个月前，《审判之眼》因演员吸毒，不得不更换角色建模和配音，被各大数字商店下架，一时之间实体光盘的价格从 280 元飞涨到 490 元。《暗黑破坏神3》Switch 版的情况与之类似，当暴雪宣布游戏会追加中文时，卡带的售价也是从 350 元提升到了 480 元。
而这种需求所引发的价格变化，往往有着极快的响应速度。在《八方旅人》宣布免费更新中文后的几个小时内，就有店铺把卡带的售价提高了 45 元。有的淘宝店甚至因为存货不足，只能把《八方旅人》的商品页面下架。通过店家的回复来看，这款游戏的订单在短期内增加了 30 倍，而他们的常备库存只有 3~5 张，只能致电香港供货商紧急下单调货。
阿飞认为《八方旅人》的高价不会维持太久，他根据香港上游的消息估算，5 月 6 日会继续出货新的实体版。
“玩家圈子有时比较跟风，人一多，商家涨价就跟着市场需求来了。这类情况跟手办角色的原型去世，玩具涨价是一个道理。如果《审判之眼》是木村拓哉出事，实体版游戏涨到 1000 都有人买。但据我所知，这游戏发行量很大。随着之前囤积的（光盘）重新上架，加上民间二手，《审判之眼》也会恢复原价。”
“《暗黑破坏神3》涨价其实是在更新中文的这段时间。因为国内的中文版遭到和谐， PS4 和 Xbox One 上又没中文，Switch 版就显得独一无二了。到后来该买的人已经买了，供大于求，目前它的价格维持在 320 元左右。像那些卖主机游戏的大老板，一般不玩游戏，只有把游戏看成一般商品才能赚大钱。”
在他看来，《异度神剑2》的价格能够趋于稳定，正是由于供需的平衡把握得当。任天堂对于出货本就有着严格控制，再加上卡带和光碟的生产还不太一样，成本和门槛更高，因此除了《薄暮传说》和《鬼武者》这样的冷饭游戏，卡带确实要比 PS4 和 Xbox One 光盘保值。
当然，老番和阿飞都没能赚到大钱，他们从事这门生意，更多还是出于对游戏的喜爱。跟风加价这事，其实是让人有些难受的。亏损一段时间后，老番转掉了店面，在苏州本地的西餐厅找到一份主厨工作。阿飞则开始经营自媒体，开网店剩下来的库存变成了“佛系买卖”。
事实上，商业经营中催生的厌倦感，恐怕也是他们选择退休的原因之一。老番坦言，正版销售确实有黑暗的一面：“我开完店两年没玩游戏……过年前几天《生化危机2 重制版》江苏到货，进货价 335 元，实体店铺卖到 490 元。因为淘宝物流过年放假，网店有货也卖不出来，一个数码港就咬死了 490 这个数字。”
不过，如果大家都能赚钱，也不至于会有那么多人选择转行。投机的另一面往往是风险，但即使你不投机，这个风险也是普遍存在的。阿飞就拿最近大火的《只狼》举了个例子：
“原则上，按照数字版游戏价格定价是最保险的。这样说吧，《只狼》的数字版 398 港币，按照今天的汇率来算就是 341 元左右，所以定价的时候，一般 340~350 元没什么问题。玩家不傻，也会去查汇率。然后我们商家就看自己的用户量大概多少来定价格，如果自己的用户多，那就预定价低一点。一般大商家采取的是薄利多销，拿几千张的话，找香港代理谈价格。除去人工、带货和快递，剩下的就是利润了。”
“这次《只狼》按理来说应该是赚钱的，但是各个商家都定多了，供大于求，卖了三天就破发（跌破发行价格）。再加上一些主播直播过后，有的玩家看了太难就不怎么买了，货走不动只好杀价甩货。然后拿些外置特典，比如只狼卷轴来回血。”
据老番估算，如果从 2011 年算起，苏州大小 40 多家游戏店，到现在就剩下十来家。取而代之的，是纯网店数量的迅速增加。但这也带来了一些销售过程中的新矛盾，一是入行的门槛太低，几乎有钱就可以拿到货，衍生出了不少捞一笔就走的小店面。二是原来的实体买卖有货没货一看就知，现在的玩家习惯预定游戏，又得担惊受怕的祈求不要被砍单。
下一页：砍单？这事有点儿复杂
一个普遍的看法是，商家的砍单行为受到了利益驱动，内在逻辑其实是非常自洽的。玩家预定的游戏价格一旦低于发售时的市场价，那么为了获得更多利益，店老板就可能出尔反尔的取消订单，然后把囤货卖给出钱更多的人。但老番和阿飞都认为，这并不是砍单的主要原因。
“除非有特殊情况，不然是不会砍单的。我说的特殊情况，是过年运输不来，或者是国内开会不能运。”阿飞认为，如果限定版被砍，很大程度是真拿不到货，即使卖家开的价格低了，一般大店也会自己补贴发货。而普通版被砍的情况很少，能用钱解决的事，绝不会用信誉来解决。至于为了利润把现货卖给高价拍的玩家，倒也不能打包票说完全没有：
“每个月淘宝游戏销量有几万，总有几十起砍单，然后玩家发帖申讨，就是概率问题。而且我前面也说了，这行门槛低，基本上买个淘宝号，搞个渠道就能开店。”这种行为甚至可以向上追溯到批发商：“做主机这行，最主要的是不能压货，有点像贸易行的快进快出。什么赚就先给别人，然后等货到再给你们吧。”
不过，砍单商家的恶果，就是来得快，去得也快，真正长久的店面一般都有自己的固定用户。用阿飞的话说，一些精明但忠诚度不高的玩家，通常都是比价后买便宜的。有的客户会拿 B 和 C 家的价格压价，说别人家的便宜，这样大家都要跟着赔。但还有一部分固定用户，只要价格不是太高，还是会在习惯的地方消费。
对于受到货源影响，而不得不砍单的情况，老番其实也是深有体会：
上级批发商一般不加价、只少发。比如你定个 100 台，我发 30 台，然后剩下 70 台的钱退给你。当年卖 NDS 的时候，我朋友订了 10 台机器，每台出价 2700 元，最后就只收到了 3 台。简单理一下：批发商发现门店的订货量在一定时间内激增，另外也可能货源少量缺货，就砍单。
目前在上海做二手游戏生意的何老板，同样认为门店大体上还是“希望自己的客户能先供应上”。他在下订单时只遇到了变相加价的规矩，例如向批发商拿货时，即使白色的机器要好卖些，也得配一些其它的颜色。而砍单背后原因的各有不同，没有我们想象中那么简单。
“纯奸商现在混不下去的，难得奸一下，不像以前了。”当纠结不清的价格和砍单问题被摆上台面时，老番似乎已经看出了我的意图，他开诚布公的谈到了一些圈内乱象。但大多数记忆，都来源于多年前的遭遇。
“先说奸商行为，其实和网上传得也差不多：翻新，机器回收后翻新卖，这个几乎以假乱真，我开店后才弄懂的；第二，虚开维修价格，小问题帮你修成大问题；第三，熟客介绍然后从中收取介绍费。”
“比如 PS3 和 PS4 的早期版本，带有 04G 断电主板的 PSP3000，还有「三红」Xbox 360 都是有可能变砖的瑕疵机。很多商家会把这些机器卖给不懂的客人，之后翻修时再让客人出钱。这些机器一般进货时会便宜 20~30 元，但有些商家为了这几十块和后续收入，就会赌风险。”
2004 年到 2010 年，是老番眼中的“黄金年代”。受到 PSP、GBA 等掌机流行的影响，那时的游戏店如果认真做，年利润可以达到十万以上。唯一的前提，就是老板不能把爱好当成职业。到了 2010 年左右，家用机和掌机开始走下坡路。一方面，移动端的兴起对他们造成了巨大冲击，PS2 和 PS3 的客户一时之间没能接上，又正好碰上了盗版和正版的转换。回过头来看，现在的利润可能才刚刚回到那时的水平。
阿飞大体上也认同这些说法，二手 PSP 的收购价格只要几百块，一翻新再搭配垃圾配件、贴膜包包就能卖到 2000 块，其中的利润可想而知。而回想起当年的事情，何老板只觉得自己老实过头了，别人卖机器还有“带不带电池“的说法，有电池一般多卖 100，贴个膜就得几十元。那些不是专门做游戏机的，也要摆个外包装放店里，客人来问再去调货。
但往日这些奸商的做派，却导致今天的某些销售环节遭到了误解，阿飞在开网店时就总是遇到一些麻烦：
有玩家差评说商家卖二手的翻新游戏，给旧光盘换新包装，这类还不在少数。这里解释下，或者说科普下。二手游戏翻新这类情况不是没有，但至少我还没见谁干过，因为很容易就能看得出来。有人以为没有 PlayStation 封条就是二手翻新，其实美版游戏都没有封条，这造成了不少误会……主机行业圈子很小，其实谁搞臭了圈子，大家都不会跟他合作的。
“至于现在的翻新机，我个人认为是没有的，也没必要。首先你要搞一套翻新设备，其次还得收一套三码合一的条形码，最后弄出来的包装不能让用户看出来，这三项成本都不低。游戏机不是苹果手机，翻新手机说不定可以赚个 2000，但游戏机就 2000 左右的价值。除非机器可以几百收才会有翻新行业链，比如闲鱼上的 Switch，裸机屏幕 1100 左右，配个底座电源 200，手柄 400，还要去搞个包装翻新，卖 1900 吗？ ”
根据几位店老板的说法来看，如今想要获取利润，这些古老的手法早已费力不讨好。真正赚钱的业务，来源于玩家们心甘情愿接受，但又没有太过留意的那些犄角旮旯。
下一页：油水源于附加服务
不久之前，《鬼泣5》中文实体版的销售策略遭到了玩家质疑。Capcom 以兑换码的形式，将「中文语言包」作为一种一次性的特典附加在包装盒内，且不提供任何额外的下载渠道。官方亚洲区总代理表示，此举旨在保护港版销售，避免廉价的美版、日版涌入破坏市场。但对于游戏店来说，这客观上斩断了潜在的二手利润。
“《鬼泣5》的影响很严重，估计二手会滞销，然后价格崩盘。当然说不定以后会有中文 DLC 单独卖，Capcom 我们都懂。”可能是意识到调侃不太妥当，老番收回了笑意：“全新的游戏其实赚得不多，有人靠倒卖二手赚钱。二手盘一般能赚 80~100 元，但新盘只能赚 30~50 元。拿《战神》新作打个比方， 150~ 200 元的回收价，商家回头估计就能卖到 250~300 元。不过很多客户为了省 50 元，还是愿意买二手。”
阿飞的态度显得更为激进，他认为 Capcom 这么干“肯定”是为了限制二手：“毕竟游戏没在商城上架中文 DLC，那想玩中文必须买全新的了。当年我也和南昌圆梦（二手商），也就是玩家口中的岳父聊过。二手游戏的利润很可观，如果做成产业链，基本上不比卖全新的少赚钱。”
在店老板眼中，如果将卖新游戏、新主机视为一条主轴，目的是在建立客源的基础下完成保本，或者不亏太多。围绕主轴的一系列后续服务才是“油水”的主要来源。除了二手的交易之外，维修和卖配件都有赚头。
关于售后和维修的问题，阿飞认为游戏机的毛病大体上比较集中，多半是用户的不当操作所致。例如自己热拔插 HDMI 烧了接口，或者是摔了 PS4 导致光头不读碟。如果老板自己懂，招几个师傅维修，其中的利润很大。当然即使老板不会，也可以面向小白开通送修业务，把有问题的机器送到官方指定地点，赚个路费钱。
有趣的是，老番正是那种对维修略懂一二的那种老板。但以往的机器没有图纸，主要看经验，有些人软件能搞定，但是硬件搞不定，有的硬件能搞定，软件又搞不定。遇到棘手的问题时，他还是得去请教圈内的大师：
“我们先用家里的棉被大法修一下，撑几天，如果再坏就只能找人 BGA 了（重新换芯片）。你们编辑部的老员工肯定知道，Xbox 360 的三红是因为高温产生的虚焊，棉被大法就是用棉被裹紧机器，用更高的温度让芯片自己焊回去。不过这么做不保险，过几天有可能又坏了。”
“苏州有个修机器的大师，叫朱隆飞，业内都知道，可能你们不熟。那时江浙沪他一个，我记得广州还有一个，是能把游戏机主板修好的人，算是中国最早做游戏机 BGA 的，他 90 年代时的月收入就有一万多……我记得他总是一个人半夜干活，放着广播剧。当时去他那弄改机的事，给 GB、GBA、WSC 一类的掌机加背光。有一部剧叫「板砖闯仙界」，我居然在他那听完了。”
随着官方服务的提升，现在的维修其实没有之前那么不透明了，频次也有降低。而为了能够细水长流，销售配件成了一条主要思路，至少比光卖新游戏、新主机好那么一点。例如主机销售中眼花缭乱的套餐一、套餐二、套餐三……阿飞认为这就是针对小白的策略，老玩家一般只会买单机，然后自己贴个膜：
“一般机器主要靠搭配游戏和配件赚钱，包包、贴膜、卡盒什么的其实利润比游戏高，这些配件有时可以小赚几百。但整体来看也就 10% 左右的利润，卖「100 赚 10」和卖「100 赚 5」的区别。大家只不过都吃点肉而已，小店喝点粥，目前活着就不容易了。”
站在旁观者的角度，国内的主机游戏产业相当特殊。之所以衍生出破解盗版、刷机改机、游戏价格大跌大降，背后猫腻诸多的生态链，与我们长期处于灰色地带不无关系。让人疑惑的是，国行产品的销售，对于游戏店和玩家而言又会促生哪些直接意义呢？老番跟何老板都提到了一个词：稳定。
“国行稳定了水货市场的价格，这是真的。”老番说到：“不管机器还是游戏碟，只要有国行，而且不要出现阉割太严重的情况，都是以国行为主，商家也愿意卖。我知道的内幕是，国行 PS4 也有内部价，由于各种因素它比正常批发价要低，不知道哪来的货源。只听别的店家聊起过，PS4 Pro 卖 3000 多的时候，他们国行能 2800 拿到货，甚至更低……另外国行一般货源充足，不会砍单，至少我了解的国行游戏没有砍单。”
据何老板回忆，当初市面上出现了很短时间的小神游 GBA、GBASP，以及行货 PS2，虽然出货量相当少，但是价格仍然比较稳定。事实上，这对于防止恶性竞争是有利的，阿飞也拿游戏价格打了个比方：
国行游戏一般有官方价格，跟水货不一样，因为要发票。而且首发时官方有个指导价，规定售价不能太低，要不然以后拿国行游戏就有麻烦了……《地平线 零之曙光》和《最终幻想15》当初都是这样的。官方还是会保留一些你的利润，但是定价不能太低了，因为 PlayStation 天猫店也要卖。一般大家的价格差都在 5~10 元左右浮动，不会相互压价。
当然，这并不代表国行游戏不能降价，很大程度上，第三方门店得根据进货价调整策略。简而言之，若是国行代理给的进货价便宜，门店就会卖得便宜，但如果官方店自己搞活动，卖给玩家的价格比进货价低，作为第三方的他们就得另想法子。
阿飞分享了自己从 PlayStation 天猫店，买到“49 元顺丰包邮”的《海贼无双3》PSV 版的经历：“因为 PSV 停产，这类游戏正在清理库存。但不可能官方店 49 元卖，我们这些个体户批发价 249 元进货也要跟着 49 元卖。官方做活动，我们不卖下架即可。”
老番则表示，这种情况他们也可以直接以玩家的身份，从 PlayStation 天猫店补少量货，国行代理放一放。他找出了一张国行 PS4 的《街霸5》入门版说到：“这个卖 50 元……是因为门店进货价就是 50 元左右。”
客观来说，国行游戏还有很多不足。内容阉割、版本更新、DLC 的跟进都是问题，几位店老板也表示自己“不会进太多货”。阿飞则认为这门生意是个苦差事，PlayStation 中国四年走过来已经不错了：
“PlayStation 中国也知道这些情况，在中国大陆他们主推的是 PS4 机器。现在国行机器又能解锁，又有保修，推机器更实惠，至于玩家选择什么版本游戏，让用户自己决定即可。要知道，PS4 国行首发时候，刘睿哲事件影响太大了。当初国行机是不锁的，我看游戏时光评测的媒体机器，都是直接登录港服账户。然后出事后全部召回，刷的锁区系统。”
正是因为生意不太好做，从 2009 年大学毕业那会就开始卖游戏的阿飞，自半年前起慢慢淡出了圈子，主要原因是国内的主机用户群实在太少。淘宝上最热销的主机游戏也不过 10 万套，再考虑到中文版的出货量，以及盗版和正版的玩家分化，他估计国内的主机玩家大约为 100 万人。尽管用户量有所增加，但由于长期受到 F2P 观念的熏陶，一些新玩家很有可能就玩玩会免，一些大作再收二手。
他认为正版用户量增加的另一个原因，是十年来游戏的价格没怎么变化：“现在娱乐选择多了，物价高了，货币贬值，但游戏的价格却没怎么变。当年我买游戏几百都觉得贵，还记得《真三国无双5》的首发价格是 380 块。”
尽管如此艰难，但阿飞对自己开店的过往并不后悔，毕竟围绕着乐趣结识了不少朋友。而成为西餐大厨的老番，如今过上了的朝十晚七的生活，甚至有时只需要指划下属工作。游戏店老板反而没时间玩游戏，是他选择从这个行业离开的主要原因：
“当时我早上五点起床去上班，在酒店做西餐厅的早饭，由于数码港规定十点必须有人，我老婆十点开店。我十二点下班后就来到店里，晚上八点结束营业。接着去维修铺修机器，然后进货什么的，一般弄到凌晨回家睡觉。”谈到这些时，老番的表情有些苦涩，但过去的某些片段又总会时不时的在他脑中回闪。
2011 年的中秋节，他带着老婆跑去烤肉店大吃了一餐。那一天游戏店的生意不错，一口气卖掉了三台 PSP 和一台 PS3，赚了 200 多块钱。如今八年过去了，国内的主机游戏行业算是刚刚跨过了启蒙阶段。再过八年，我们又将看到一番什么样的光景呢？
