血海里杀出个程咬金。 |
文/修理&以撒&果脯
如果要说国内市场哪个品类最难突围，SLG绝对排得上号，甚至经常被人形容为“血海”。但是就在最近，灵犀互娱的《三国志·战棋版》（下称《三棋》）不仅首日跻身畅销榜第五，还在昨天冲上了畅销榜第三。与此同时，《三国志·战略版》（下称《三战》）的排名不仅没降，反而还稳在了第六位。
这款以战棋作为核心玩法的SLG证明了很多事情，比如三国题材仍然扎实的潜力，SLG赛道仍然可期的上限，不靠强行加副玩法也能做好新玩法的可能性，以及营销策略的变化……当然，对于注重长线的SLG产品来说，《三棋》能走多远是更重要的一件事。但就目前表现出来的势头来说，它的很多创新点已经值得我们深入讨论。
上周，葡萄君邀请了几位了解SLG的从业者，直播聊了聊《三棋》的产品定位、核心体验、商业化，并对其未来的市场表现做了一定的预测。他们分别是战略分析师喵羽、SLG策划ZW，以及SLG圈的KOL喵利休。其中一位嘉宾还在直播中表示，游戏的全年全球流水可能会达到60亿人民币的水准。
葡萄君：在国内SLG已经如此普及的情况下，《三棋》打出的旗号却是SRPG。你们怎么理解这样的产品定位？
喵羽：最关键的一点是，三国题材和SLG的洗量成本都已经很高了，需要一些新的关键词来修饰；并且在当下市场，从玩法角度来打用户也是比较好的选择，而战棋标签符合这两个条件。
ZW：既然做了战棋玩法，SRPG就是《三棋》一定会走的宣传策略。除了国内大众玩家对SLG的印象不太好之外，用SLG来描述《三棋》本身也没那么准确。其实战棋游戏的核心用户群体还很小，但是对玩法、策略性和理解难度要求没那么高的泛用户是一定不少的。
喵羽：我不觉得战棋是一个很大的增量市场。国内以往商业成功的战棋只有《天地劫》和《梦幻模拟战》，它们的体量都远远不如SLG。但战棋是一个相对好理解的玩法——《三国志》系列中国人玩得最多的就是9、11这两代，而11就是一款强战棋玩法的游戏，这就让《三棋》很容易吸引到这波人。
喵利休：我的观点不太一样，我之前也做过半年其他竞品SLG的视频，无论从播放量还是各种数据来看都非常差。但是这次做《三棋》，用户、粉丝的兴趣和讨论程度都更好一些，《三战》和不少其他SLG的用户基本都能无缝对接到这款游戏中。
葡萄君：听起来《三棋》和《三战》的用户重合度不低，那么从立项角度来说，灵犀为什么要在《三战》已经如此成功的情况下，去做一款可能影响到本家用户的产品？
喵羽：因为SLG的增长曲线已经到了平直或略微下滑的状态了，他们需要有一款产品把未来的收入补上。灵犀在核心策略体验这一块已经有了很强积累，在国内又有先发优势，这些优势加起来，战棋虽然不一定是必然选择，但发展二代产品、扩大优势肯定是稳健的商业决策。
ZW：从研发者的角度来看，第一，我观察到有很大一部分COK或ROK——即SLG细分品类的核心玩家，对率土like的评价是过于繁复。因此他们一定会希望在尽量避免先前产品劣势的前提下，做一款新品来吸引这部分用户；
第二，很多产品基础框架的问题，即使项目组知道不好，上线之后也很难改正过来，因为沉没成本太高了。而这些问题可以放在新产品里，尝试用新思路来解决，比如一上线就推出的赛事服。另外，改动底层玩法后也可以很好地避免武将设计要素与头部产品过于相似的问题。
葡萄君：说到新思路，《三棋》这次请的代言人也很有意思——以往《三战》请的大多是明星或与历史强相关的人，比如高晓松。但这次他们请了两代人皇：李晓峰和李培楠。你们怎么看？
喵羽：还是用户定位的问题。本身他们作为电竞选手就和游戏强挂钩，又是中国电竞的两代旗帜性人物，他们能吸引到那些有消费能力和一定年纪的一批人。而且考虑到审美疲劳，请明星的观感可能不如选手，不过后期肯定还会有所变化。
ZW：你看现在《星际2》的KOL叫“星际老男孩”，就代表着这一批核心玩家的年纪。另外，他们可能也有一定的试水成分，想做一些电竞向内容，于是把这两个目前中国RTS电竞的领军人物形象拿出来，看玩家反馈再确定下一步应该怎么走。
喵利休：我很认同。大家放心好了，走完这一波可能很快就会有大明星出来代言了。
葡萄君：接下来聊聊玩法上的差异点吧。首先我注意到，SLG考虑到减负和吸量，玩法往往是越来越轻的。但是战棋是个特别传统、硬核的玩法，与SLG结合有一种重上加重的感觉，你们怎么看这种操作？
喵羽：现在海外做轻玩法、轻体验的确是大趋势。但这种做法有两个不足，第一是素材、小玩法的衰退周期比较快，可能三个月、半年大家就厌倦了。而率土like都需要更长时间的用户粘着；
第二，在策略玩法之外，战棋是一个合适的“副玩法”。本身二者有很强结合度，不会真正损害核心用户理解游戏的门槛，而且还在商业化和留存扩展上有很大空间。
ZW：这是市场视角，而站在研发视角，SLG也到了做玩法迭代和创新的窗口期了。我个人认为，以《率土》《三战》为龙头的细分品类下，在战斗部分做改动是好事，这能带动整个游戏微观策略的变化，做的时候可能不会太多考虑获客成本，而是看战棋和大地图策略能否完美匹配，以及能否改善体验和商业化。
喵利休：从我看到的舆情来说，现在99%玩家都在讨论战棋部分的配将打架，很少有人讨论大地图走法、如何获取资源，这说明玩家群体已经被培养出来了——他们对肝习以为常，甚至以此为荣。只要把核心的对战、组队、配将，以及大地图系统的承接做好，这就不是问题。
葡萄君：但是在强PVP玩法的SLG产品中，战棋这种单机玩法真能跑通吗？
喵利休：两边都是重点，但单机玩法始终服务于PVP，也可以留住一些平民玩家。
喵羽：对策略玩法来说，战棋其实不算真正意义上的副玩法，二者的结合非常紧密，这一点才是真正意义上的创新。
葡萄君：另一方面，你们觉得战棋之于SLG可能会存在一些风险吗？
ZW：战棋的策略空间比传统战报制战斗模式大很多，所以大家会担心自己的技术深度，到底能多大程度影响这场战斗的胜负和战损。但讲得极端一点，在这类游戏里，玩家的最终操作都没有太大意义。但凡有，商业化就会被摧毁。所以反过来看战棋，它承载更多的是游戏前期体验、正循环，作为一个玩法来吸引新玩家的部分。但从设计上来看，它不太可能有非常大的操作空间。
喵羽：我有一点不太同意，这款游戏商业化的重点还是在于策略，而非战棋部分，关键还是在于长期运营下来，这个玩法会不会让人觉得无聊。这一点是需要打问号的，我现在还想不到有什么特别好的解法。
喵利休：现在SLG玩家最大的关注点是肝，钱都不是问题。《三棋》主打的路可能是电竞，因为这个玩法很容易出社区作品，也有可能通过电竞破圈。所以未来我预估他们会花很多资源去推比赛。
喵羽：对，而且率土like的玩法非常适合直播，就像多年前攻沙的感觉。这类直播在台湾那边有很大一群受众，但目前在大陆还没有特别类似的方向，而《三棋》可能有这方面的一些考量。
ZW：我们之前有过类似讨论——为什么率土like的攻城战、拉锯战都很好玩，但直播全都是在抽卡、配将？原因是它的节奏实在太慢了，日常90%以上时间都在养成搭配，实际上能看到的高峰战斗体验占比很小。
而《三棋》现在把赛事在开服时就拿出来，告诉大家这是它的主玩法，说明他们也许已经找到了一个比较好的中间节点来设计赛事节奏，让大家不会长时间沉浸在养成搭配里，而是更多把注意力放在玩家之间的互动上。
葡萄君：《三棋》的游戏内社交有什么创新吗？
喵利休：有些大佬很喜欢管理同盟，这些人往往也是比赛服带头人，《三棋》在这方面大幅度优化了同盟的相关内容，毕竟这一批用户是他们必须要稳住的一群人。
ZW：在这样的游戏里做社交结构创新比较难，但是小细节的变化还是能看到一些。我们在设计上认为，社交里比较重要的几个关键词是关系链、社交场景、社交行为。而在率土like的玩法框架下，这些内容相对来讲都非常受限，比如我和工会大佬之间的关系就很难有新的变化。
可以发现，国内绝大部分这一类型游戏的设计者，更多的关注点在于怎样让社交成本更低来促进活跃，而不是尝试去建立一些新的关系。但凡你建立了新关系，就代表旧关系一定程度的破碎，对设计者来讲，这可能会有一些风险。所以从结构上来看，它一定不会有大创新。但是在可用性、易用性层面，它一定会做一些优化。
另外还有一个思路：让玩家之间结成小分队、形成更有活性的小组，来避免整个公会只有一小部分活人的情况。每个人最终仍然要推进公会的大目标，但是平时的行为更加多样化。这算是某种程度上的分工——比如一些零氪玩家在大规模GVG中相对弱势，或许还能通过PVP、小队作战做出贡献。这可能也会是一种趋势。
葡萄君：《三棋》加入了第三方参战设计，战斗时援军会从地图的边缘出现，有种单机战棋的感觉。这类设计会不会成为未来多人合作玩法的发展方向？
ZW：客观来看，这种多玩家即时合作的玩法设计难度较大，在SLG产品中很少出现。不过也有特例，《无尽的拉格朗日》中不同的舰队就可以切入同一场战斗。
当然作为玩家，我自然希望这是未来SLG产品的发展方向。
葡萄君：但是引入多玩家即时对战，不仅意味着单局比赛的时间增加，也涉及到SLG的长线设计思路——赛季时间安排。尤其是对《三棋》这类强PVP游戏来说，玩家都不一定会有心思关注PVE内容，如果霸业分出胜负了，赛季却还剩下一两个月，玩家无事可做怎么办？
喵羽：我先暴论一下——探索、剧情等内容，主要作用是满足游戏的前期留存需求。它们不见得是核心玩法或商业化点，但为了保证服务器生态的多样性，这些内容往往是必要的。而且这样一来，产品的留存和KPI也更好看。
ZW：那我也来个暴论——大地图探索部分，跟玩家长草期的体验其实没有相关性。
《三棋》这次之所以在探索方面做了很多不一样的设计，或许是因为开发团队想要通过调整地图探索和行军玩法，来控制整个大地图的PVP节奏。它有点像是把ROK大地图自由行军的内容，拿到了率土或《三战》的框架里面。
喵利休：在我看来，真正解决《三棋》长草期问题的，其实是PVP切磋功能。它比探索地图、闯关等PVE内容更有意思，观赏性也更强，说不定未来每个赛季服务器都会新增一个“擂台赛”功能。
葡萄君：加入战棋玩法后，游戏是不是更硬核了，这会不会给商业化带来影响？
ZW：即使是《率土之滨》这种战报制SLG，也需要考虑玩家配将技术的问题。所以本质都一样，只不过技术优势可能在战棋玩法中更大，也更为具象化。
而在此基础上，战报类SLG没法做的一些东西，或许能在战棋玩法中实现。比如在相同强度下，《三棋》的武将设计更加多样与新颖，丰富度也随之增加，甚至能从宏观上提升游戏的收入。所以，商业化应该不是它需要担心的问题。
葡萄君：但是更具象化后，战棋玩法会不会放大游戏的一些负体验？比如数值差太大，玩家丢一个技能对手几乎不掉血。又或者说，配队对练度和武将有了更高的要求，导致可选择空间太小。
ZW：项目组应该也意识到了这个问题，并研究过《三棋》的卡池深度，把抽卡限制设计得更加宽松。他们大概率还规划过不同层级玩家的成长状态，即使是低氪玩家，也能有比较丰富的策略选择空间。
而且如果策略和操作能带来一个比较可观的提升，平民玩家同样能使用低阶武将平替，不太可能出现缺少某角色而不能成团的情况。
葡萄君：站在大R玩家的角度，战棋玩法又能带来什么好处？他们会不会还是倾向于强调数值、跳战报的模式？
喵利休：事实上，现在SLG玩家的游戏思维已经培养起来了，大佬也并非每一局都要求打赢，比方说打10场输2场，他们其实能接受这种结果。而且和平民不同的是，大佬更注重比赛带来的荣誉，或者称号之类的东西。
葡萄君：刚才提到了战棋对商业化的加成效果，那你们对《三棋》的市场预期是怎样？
ZW：如果灵犀选择一个比较全面的营销打法，首月流水5亿应该算是一个比较保守的数目。
喵羽：算上海外的话，我个人猜测首年流水60亿——我们可以拿《三战》的成绩来预估。先看海外，保守估计《三战》应该在日韩都能有1到2千万美元的月收入。考虑后续还有稳定期，我们就算它每月能有2500万美元收入，也就是1到2亿人民币，而国内月收入则能达到3到4亿。
《三棋》作为新产品，收入上限应该比老产品稳定期更高，所以首年流水60亿应该是一个努努力就有机会够到的目标。
葡萄君：值得一提的是，《三棋》的成本也比《三战》要低。虽然他们做了很多买量操作，比如自家IP导量、公会比赛等，但都有老产品发行经验打底，耗费成本相对更低。再考虑IP授权、研发素材等资源的复用，游戏整体的成本其实偏少。
可问题在于，《三棋》后续能否保持一条比较稳定的收入曲线？
喵羽：关键是游戏战棋方面的内容能不能持续供上，以及后面的赛季又可不可以再做一些玩法方面的结合。
ZW：如果灵犀内部对于《三棋》的评估或者评级，不是到了某个阶段就停止投入，那么长线应该不是一个太需要担心的问题。这款产品最起码，应该能达到和《三战》持平的高度。
至于后续它有没有机会突破老产品的成绩，或许还得看赛事服的策略能不能成功。而且我们现在还看不到这款产品两三个月后的游戏生态，不知道它后续到底有没有预备的设计内容。
喵利休：我赞同ZW老师的观点。其实很关键的一点在于，《三棋》如果专注于赛事服务，那么剧本玩法肯定会有所弱化，且对局节奏加快。因此开发团队最需要考虑的问题，或许是怎么降低玩家肝度，快速养成队伍进入比赛。
葡萄君：刚才估算收入并没有考虑欧美，难道率土like在那边完全没有机会了？
喵羽：喵利休老师刚才提到的“减少肝度，集中打架”这一思路，或许就是率土like在欧美市场破局的关键。
事实上，率土like强管理、长耗时的玩法无法吸引欧美玩家。对他们来说，前期的城建过程是相当折磨的。这些玩家更偏好成序列的团战，或者强管理性的战斗内容。
葡萄君：说起来，貌似国内有不少SLG也在尝试细化战斗，改变社交节奏。你们觉得现在品类未来前进的方向是什么？
喵羽：据我所知，手游SLG玩家更注重数值成长带来的成就感。因此未来品类发展的方向，可能就是如何把数值成长体验内化到游戏。
它不一定需要某种非常复杂的参数，难点在于怎么把核心体验做得更深，且反馈更为直观。
ZW：我的想法更纯粹些——把P社当老师。
从研发端的视角来看，下一步谁能先从老师那学到更多的东西，谁就更成功。P社在策略类游戏这一领域领先国内设计太多了，如果真的能因地制宜地应用到我们自己的产品里，能带来不小的突破，比如《无尽的拉格朗日》其实就有不少设计要素来源于《群星》。
葡萄君：你是指SLG未来的策略深度会更深？
ZW：并不是说直接把某种硬核的玩法或是策略搬到手机平台，而是一些更为体验层的东西。我如果想要做一些更实时反馈的内容，让玩家能够“所见即所得”，那么自然得去跟P社先取取经。
比如在做历史题材的SLG时，我们可以观察P社游戏中最触动和最令我们开心的部分是什么，然后尝试将它做进游戏里面。这是一个逐渐符合直觉的过程。我们观察单机游戏的发展，它其实也是从抽象的战报，开始逐渐变得细致，直到如今投石车每一次砸出去，我能看到它砸到了多少人，造成了多少伤害。SLG手游亦是如此，它需要经历一个逐渐变得直观的过程。
喵羽：我支持这点，但我非常不同意的是，我们要从P社或已有的成功策略类游戏里找例子，从个人观点来看这是完全是南辕北辙的。因为移动端游戏处于某个它所属大类的恐怖谷状态——比如我在手机上玩SLG，我一定不是P社玩家，P社玩家看到手游就会觉得它的策略深度、体验做得很差；反过来，手游玩家也会不适应P社游戏，这是体验的差异。
我们曾经测过，手游SLG玩家在兴趣上来说，其实更注重的游戏玩法，反而不是纯策略、纯用动脑子规划的这一面，反而是一些偏数值、成长的体验。如何把这样一些体验内化到我们未来的游戏里，可能反而是一个重要的方向。
ZW：可能是我没讲清楚，我也认同P社游戏非常小众，但是比如我们想做一个更加即时反馈的战斗，可能就会涉及到一些自动寻路算法、集群战斗公式等等，在研发端，这些东西是我们需要向前辈去学习的。
喵利休：不仅如此，现在大家常常说《率土》开辟了率土like赛道，我觉得如果它算是1.0，那么《文明与征服》和《无尽的拉格朗日》可能算是1.5或2.0。而《三棋》呢？它不和这些产品卷，又走了自己的一条新路。在未来，它可能就是新的1.0。
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