以前，传统的商业模式是：努力把一个产品卖给100个人复购率是什么。

如今的商业模式是：把一个产品卖给一个人100次。

这就说明了复购的重要性。

社群营销这两年会这么火爆，核心的原因就是：他给了一个商家可以跟客户再次沟通的机会。

以前不管是做淘宝还是实体店，客户只要离店，就跟老板没有关系了。

店内有新品、搞活动，没有办法通知到客户，而做了社群，就能通过社群营销去直接触达用户。

复购率可分为“用户复购率”和“订单复购率”：

▲用户复购率＝单位时间内：购买两次及以上的用户数/有购买行为的总用户数

▲订单复购率＝单位时间内：第二次及以上购买的订单个数/总订单数

那我们怎么通过社群营销的方式来提高复购率呢？

我们先来看一个成功的案例：步步高通过社群营销提高复购率30%。

步步高在2018年4月开始做社群营销，它与步步高“Better购”小程序相互关联，相互引流。

最开始只有十家门店尝试社群运营，平均每家门店的社群用户数3500名，共计35000位用户数。

数据显示，这35000名用户贡献了30%订单量。

过去一年多，最原始的社群成员，仍然有19.22%用户频繁下单。

他们是怎么做到的呢？我们从建群、日常运营、活动运营三方面简单来拆解下。

1-建群以门店为单位，收银员在消费者买单后，引导顾客扫二维码进群。

为了鼓励收银员积极拉群，步步高规定，前100名社群用户每拉新一位用户奖励给收银员0.5元；100人以的社群上每拉新一位用户奖励给收银员1元钱。

此外，步步高还在门店投放宣传海报、X展架、派发传单，引导客户进群。

并将后台会员系统中会员电话导出来，把以往的会员加为微信好友，再拉群。

2-日常运营借助小程序的“秒杀”、“拼团”，在每周一、三、五会固定推出相应的促销活动来吸引社群用户关注，培养用户持续消费的习惯。

做社群营销，控制节奏是非常重要的，每天固定在上午10点、12点、下午3点、晚上6点，做秒杀活动，慢慢的养成客户在固定时间去抢购的习惯，提高复购率。

为了减少运营成本，步步高使用了第三方工具来实现社群的统一管理，只需在后台提前设置好，到时间就能同时自动推送到多个群，减少人力成本。

3-活动运营社群的天然属性使得用户有一个自然的衰变过程，因此不定期举行各类裂变活动，裂变更多的社群资源必不可少，比如，转发裂变海报到朋友圈，积攒领取大额优惠券/免费领取小礼品等等。

这就是步步高的社群营销模式，能让你得到什么启示呢？

那反观我们自身的情况，如何通过社群让更多用户重复购买我们的产品？

主要有5个具体步骤：筛选用户——挖掘痛点——对症下药——氛围打造——促销策略。

①筛选用户通过观察用户数据和行为表现，筛选出学习频率高的学员作为重点转化对象。

再进一步讲，比如查看学员的学习打卡率、朋友圈、学习群分享的互动的话题内容来初步判断学员学习的意向度高不高。

②挖掘痛点前期可以通过问卷收集，后期可以一对一私聊，了解用户想要学习哪方面内容？了解用户学习中的困难是什么，让用户知道你懂她的难处，能够体谅他的痛苦，一点点深挖用户的痛点，使其发生共鸣时，提供解决方案，比如一些列套餐课程，帮助用户消除痛苦，用户会非常感激你。

■（长投学堂新学员需求问卷）

这点非常重要，我看过很多现在社群做转化，大部分是直接发产品链接，不清楚用户心理是怎么想的，你怎么可能卖出东西来，直接推的产品跟用户需求不匹配，硬推只会被当成垃圾信息过滤掉，不会有成交。

③对症下药为用户提供正真有价值的产品，可以帮助用户变得更好。

在推自己的产品前，先问问自己如果是这个产品的购买用户，你会买吗?

一定要自己认可你在推的产品是正真有价值的，否则你的业务线是绝对走不长的。

给用户提供的产品有很多种，可能是实体的，可能是虚拟的，价格怎样，包含什么内容，使用效果咋样等等都需要向用户介绍清楚，解决用户的疑虑，让用户买的放心。

不要夸大产品的效果，不然用户使用后低于预期效果，什么转介绍或者续购就统统没有机会进行下去，这个用户的价值也就是这么一点，坚决抵制割韭菜。

④氛围打造在推售你的产品时，发挥社群的社交属性，营造疯狂抢购的场面，给客户一种仪式感。

打造氛围的几个参考点：订单雨、接龙模式、拼团优惠。

⑤促销策略促销信息作为转化的临门一脚，是能够转化成交的关键。

促销形式一般包括：打折、送优惠券、减免、买二送一、有赠品、套餐、团购等，促销的具体力度需要考核成本和ROI来确定。

还可以通过限时、限量、限购，免费、优惠、倒计时催促用户快点下单，减少用户的流失。

一个具有高度黏度的社群，才可能实现复购率的不断增长。

但同时，复购率的高低也与社群的产品输出、内容输出有关，与社群的组织结构、产品的质量有关。

总的来说，做社群营销其实有很多的技巧，但商家也要找好着力点，顺应自己的发展，不能东施效颦，照搬原样，那样肯定不能得到客户的认可。商家要灵活运用各类营销策略，从中找出重点，这样才会让商品销量有所提升。

以上。如果你对社群营销干兴趣，想学习更多相关技巧，欢迎关注我，私信跟我交流。

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