悟空问答:

《一》每一个公司，它都无能力达到每一个客户的各种要求，所以从同类产品的弱点出发，各个击破争夺客户为自已公司的客户，职场上经常是这样子的，独霸市场是每一个企业的最高愿望拓客是什么意思。包括售后服务，销售方式，促销方式，以及销售量大了，为了争夺客户资源，采用代销方法，让客户无任何后顾之优的销售模式。

《二》从省，市，自治区展销会上发展开拓客户资源，这些地方发展客户资源难度不是很大，只要比同行业降低2%的利润成交，①是扩大客户资源。②是达到广告宣传力度。经销几次，然后找理由和借口回调批发价，达到与同行企业平衡的价挌标准。

《三》别的企业，同类相似或相近的产品，处于空缺的时候，把自己公司的产品故意大力促销活动，达到争夺客户资源的目的。

《四》有时个别客户有独特的销售能力，它又发展了很多县，市，区很多客户，这种现象多的很，象这种客户资源，要重点保护，故意降低2%左右批发价，或者压宿促销品给这一家，它又在当前批发价基础上赚5%左右，让他批发有钱赚，发展壮大自已。

《五》建议公司随时开发新产品，让新旧产品替换有序，变象让对手产品落后自己企业的产品，达到争夺客户资源。

低价拓客升单是近年来在医美行业非常热门的一种营销方式，尤其是近几年来，资本大鳄进驻医美行业，通过低价抢占医美市场，医美行业已经结束了暴利的时代。　

　在此大环境之下，医美机构该如何应对呢?　　1、明确低价拓客的目的　　低价拓客最容易走入的一个误区就是很多老板想做低价拓客，但是低价又无法突破顾客的心理预期，因此成了高不成低不就的尴尬局面，导致最后成了自掘坟墓。　　例如99元脱毛，客户真正到医院来之后，医院觉得不划算，咨询师升单没升起来之后就不愿意让顾客享受。对此，顾客觉得医院是欺骗行为，为此也伤了口碑，得不偿失。　

　因此，第一个我要讲的就是低价拓客的目的。我们的目的就是打破顾客的心理预期，首先就是信誉问题，在低价拓客中，即使升不了单也要热情地对待。我们要理解一种思维，也就是互联网思维，我们不赚现在的钱，赚明天的钱。为此我们不要降低成本，降低服务。否则就会造成亏本了，顾客也不满意，也没有达到我们的目的的，反而伤了顾客。　

　这就是我们老板的一个决心的问题，也就是如果升不了单我们怎么做的问题。另外还有一个问题，就是低价我们要低到什么程度，这里我建议所做的低价拓客一定要低于成本价格，要么我们不做，要么就要低于成本，否则我们就是白做。　　2、内部团队要一致　　另外当我们低价拓客的时候，我们团队内部也要达成一致，往往我们在低价拓客的时候，员工会以为我们疯了，为什么这么做?为此我们就先要达成团队内部的一致，告诉员工为什么这么做?这么做的目的是什么?告诉员工通过低价可以吸引一部分本不属于我们的顾客的一部分人，低价拓客之后，再利用留客和锁客的方式来进行以后的升单。　　低价拓客不是一个部门的事情，是整个医院团队的事情，包括网电、策划、客服、咨询等，通过网电吸客、咨询升单、策划包装等一个闭环的系统。一定要让医院所有环节明白低价拓客是快速吸客的一个行为。然后通过咨询和客服把顾客牢牢地锁在医院再形成消费的功能。　　

当产品的包装通过媒介宣传出去以后，客人进入网站，网电的线上引导是非常关键的，很多没有经验的网电可能会发生偏差，这样就会导致客人到医院后没有任何的升单空间。这是为什么呢?网电可能会把产品的低价作为一个卖点。也就是让顾客是冲着免费或者低价过来的，这个就需要主管针对低价的产品进行拆分、打包、和包装套餐，这样统一的线上推广，顾客到达现场之后，现场也来推广这个项目，这样线上线下的集合才能给顾客进行升单。　　3、激励制度要做好　　同时要对升单进行考核，也就是低价拓客来的顾客的升单率，如果低于升单率，那么咨询没有任何的提成，因为这个项目医院就是赔本做的，如果高于升单率，那么也要给予现场咨询一定的奖励。这是至关重要的，因为这样员工才能明白做低价拓客的目的是什么。也就是激励制度，如果这一环出问题，那么最后就会形成低价成交没有升单，形成恶性循环。　　4、贴心服务要到位　　另外要注意的就是如果升不了单，我们也要针对顾客把服务做到位。那么客人再占便宜，我们也要按低价执行，然后服务也要到位。如果现场咨询师只会卖低价，那么这个咨询师就是不合格的，或者我们的项目包装有问题。　

　下来我们来讲下现场咨询在低价升单的谈判技巧：　　1、做加法或者减法　　现场咨询在做低价升单的时候无非就是做加法或者减法的过程，所谓的加法就是当网电送进来一个客人，告诉你这是低价客人的时候，我们要做的就是先让客人接受低价的方案然后再一点一点来增加项目，还是整体设计顾客的方案然后再进行项目的拆分来设计方案达到顾客的心理预期。　　我个人认为在低价升单的时候我们做减法比较好，也就是客人来的时候我们先整体给顾客设计，顾客需要的是变美丽、变年轻，告诉顾客低价项目只能解决顾客部分的问题，如果要真正达到长久的效果，就需要一个全脸打包的设计，当客人无法接受高价方案的时候，这个时候咨询师再进行一步一步地减，如果最后顾客实在接受不了，那我们至少可以成交一个特价项目。　　2、不成交也要做好服务　　最忌讳的就是我们费了好大力气让顾客接受特价项目，这样的话我们再进行升单的话是比较难的，另外我们需要的就是信任，我们一定要强调自己，牛逼的咨询师是卖产品之前先要把自己卖出去，这个时候我们可以赌一把“如果你就做一个部位，那么你还不如不做”，我是资深专家，你需要听我的。如果这些方案都无法奏效，那么我们也要给出相应的服务。因为这样下去客人满意之后她给你带的顾客是超出你的想象的，让顾客感觉我自己花了这么少一点钱得到这么多东西，这样顾客会因为不好意思而增加对你的忠诚度。　　3、方案设计很重要　　低价拓客的方案我建议设计一些疗程型的东西，例如99元的脱毛，我们就要做包干，要么我们就不要讲价，要么我们就降到顾客都不好意思。脱毛疗程是四次，四次我们还开发不出来项目吗?我们赚的是后期的钱，后期再进行升单。对外我们是可以推崇特价，对内我们要有要求，一定要求员工要挖掘再挖掘，因此我们从策划到咨询到服务都不能有所闪失，如果有一个环节出现问题，就会导致低价拓客的营销方案变成了自掘坟墓，

最后我们牺牲了利益，牺牲了口碑，牺牲了客户群体。