【灵兽山】观点：促销打折是零售中十分常用的方法，是完成成交转化的最后一步动销活动有哪些方式。促销打折与引流品和爆品并不是一个逻辑，后两者是围绕获客来设计的商品策略，促销打折是在已获得流量的情况下，来促进并完成销售的手段。促销打折的手段有不少，其是将折扣换算成不同促销方法，让消费者觉得占到便宜。促销打折只要实现了转化，在毛利可控的前提下不存在任何弊端。

一、充值免单和低价购高价充值免单日常消费中经常遇到，尤其在餐饮行业十分普遍。比如在火锅店消费了200元，商家推出了充值1000元免单的活动，相当于打了个8折，消费者在经济能力允许的情况下充值是比较合适的。然而商家才是大赢家，提前收取现金提升资金使用率，还提高了消费者的复购率。

用低于原价的价格购买商品，就是低价购高价。原价500元的商品，现在380元就可以买到了，尤其美誉度不错的商品，会让消费者获得很好的满足感，比如范思哲的香水，苹果手机耳机，或者很有价值的专栏课程。

低价购高价从核算上看也是促销打折，但往往给消费者的感觉不同，打折的痕迹较少，高性价比和占到便宜反倒居多。充值免单也是抓住了消费者心理，充值不吃亏免单是赚了的心态，会促使消费者愿意充值。

二、加钱换购和购物买赠加钱换购在超市中使用较多，满88元加3元可以换购一瓶500ml洗衣液，满168元换购一个整理箱，消费者会觉得反正生活需要也得购物，加点钱换购的商品又很便宜都是赚到的。而对商家来说，实现了两个目标，一是提高了客单价，二是多销售了商品，不要忘了超市理念就是大量贩卖和尽量提高客单价为方向，这两个指标影响着销售额。

购物买赠和加钱换购不同，只要购买就会赠送商品或者其他服务，比如送代金券或搭赠商品等。买赠的效果也是满足了消费者的获得感，直接打折的价值感缺失不存在。购物买赠也是需要门槛的，这与换购一样。

换购与买赠在操作上有些相似，其目的也是类似，都是以提高客单价和销售额为目标。同时，两者要对正品和换购品，以及赠品的毛利进行统一核算，从而保证既达到销售目标，又不过度折损毛利。

三、活动叠加折中折有些商家做促销活动会采取组合式方法，三八女人节部分美妆商品9折销售，手机分享给朋友再享受9折，如果朋友购买了还有折扣。消费者从促销折扣角度看，会觉得这是力度最大的优惠，从商家角度看或许折扣力度并不很大。

叠加式的折中折模式，除了核算毛利这个基础，主要看商家的营销目标是什么。比如周年庆就需要火爆的流量，打品牌效应，这种促销打折方法是很有效的。

另外，折中折活动相对来说力度较大，因此适合利润较高的品类和业态，而不适合销售量很大或者毛利很低的行业。再就是，在成交的临门一脚中，折中折方式促成购买的机会更大。

四、结语促销打折的呈现方式，有时并不能实现转化，或者对商家与品牌并不合适。比如麦当劳会以代金券的形式做促销打折，因为品牌价值在那。

出于经营目标的不同，京东和网易考拉推出PLUS和黑卡，享受权益年度可以省下很多钱，这种花式促销折扣是在绑定消费者的全年复购率。

总之，本质上无论哪种方式都是促销打折的变种。促销打折是促成成交的最后一步，但不同商家有不同目的，都要结合自身的情况来设计促销打折的方法，但都是围绕让消费者获益这个本质。

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