你好白酒怎么销售：

这里有一个散白酒的销售案例，案例不一定可行，只是提供一个操作的参考思路。

关键知识点：文章中的标黑部分

王老板在一个小区的菜市场里经营一个散白酒的摊位，白酒是当地的一家正规小酒厂生产，货源真实，在王老板的摊位厂家打出“假一滴，罚百万”的广告。摊位的装修、酒的陈列都没有问题。也没有竞争者；酒的价位20-50元每斤，自己定位是走高端；王老板是新手开店等客上门，靠菜市场的自然流量，目前积累大约20个老客户。由于各项费用增高，基本不赚钱，王老板也尝试推销到饭店，让饭店销售，但由于食品安全和利润小的问题，被好多饭店拒绝。陷入无心经营的困境。

经过和王老板的了解：目前老客户大多为小区上班族，一般买30元的酒自己在家饮用。都是重度饮酒者；他们经常饭店吃饭时，是直接购买成品包装白酒；少数人买高度白酒自己泡药酒。王老板出售的散白酒，相同质量下，价格是市场销售的产品包装酒的一半。小区里有大量租房住的务工人员，他们一般在附近饭店喝二十元左右一瓶的成品包装白酒，不习惯喝散白酒。小区附近大小饭店较多，饭店允许客人带酒。还有个重要信息，就是这些重度饮酒者有的人不去菜市场买菜，好多人不知道这里出售白酒。

至此，可以将目标用户定位：务工人员和小区上班族这些重度饮酒者。

目标用户清楚了，如何扭转目前经营困境，增加收入？

寻找收入的二个方向：先从这两点切入，如果可行，再进行新品等方面拓展，实现多元化。

第一，考虑增加新客户购买。将新客户逐步变成老客户。

第二，加大目前老客户的购买量和购买高利润产品。

先看用户的需求链，再看链上的关键场景，寻找突破点

将他们饮酒的场景定位到饭店聚会和家里饮用，重点突破销量，增加收入。

具体有以下几个步骤：

第一步：对摊位和在售白酒的价值梳理塑造

1、厂家实力和顾客见证：厂家的资质、质量检验等证书、年销售量（从众心理）、顾客口碑、奖项等全部陈列店里，进行见证和信任背书；

2、安全无假：假一滴，罚百万

3、实惠：去掉包装喝好酒，一半的价格喝好酒，是该品品好酒了。。。。

4、将和超市相同质量的成品酒（店里价格是其一半），同时放到店里对比，顾客到店后引导免费品尝。以相信店里白酒的品质。

5、等等

第二步：产品设计和购买赋能，促使新顾客购买转化

设计引流产品、成交产品、主推产品、锚定产品

塑造价值的维度：功能（好喝）、经济（便宜感）

1、引流产品：是优惠卷

作用：吸引到店

要找到饭店是这些顾客的聚集点，所以从饭店集中引流。

将成本价5元售价10元的免费到店领取两斤白酒的优惠券，优惠卷要精美涵盖店里的产品见证信息；放到附近饭店，饭店是愿意合作的。由饭店推荐，只推荐给吃饭喝白酒的客人。通过饭店推荐和到店领取两个动作，就起到了筛选精准用户的作用。

2、成交产品：是免费品尝对比体验

作用：增加信任、体验，铺垫主推产品的成交

顾客到店后，实地看到店面见证信息，逐步产生信任，通过引导免费品尝，顾客体验便感知到，店里相同品质的酒，只有市面价格的一半，有了便宜感。同时邀请加入到微信群。微信群主要的作用是后期维护老顾客的运营。这样对比后就容易接受店里白酒的品质。

3、主推产品：不同价格的酒

作用：产生利润、维护老客户

产品价格定位：新客户主推20元的酒，老顾客主推50元的酒

当顾客接受成交产品后，有了心理认可。马上追销主推产品。

话术：您可以领走两斤价值10元的白酒，也可以凭优惠卷加50元，领取价值50元的酒具一套以及店里每斤价值20元的白酒二斤。同时，您也成为了会员，饭店吃饭时提前三小时电话，我们免费服务送到您吃饭的饭店一坛酒和酒具，提供便利；酒的价格可以微信群提前预定。酒具免费、酒坛回收。但是，消费不低于50元。50保本实际消费会大于50。喝剩下的酒可以退。体现无风险。此优惠只限今日和像您这样从饭店拿卷的顾客。体现限时和尊贵感。50得100有吸引力。

产品赋能后：主推产品强调要有吸引力的成交主张和无风险承诺。

赠品和主推产品要关联：酒具和酒关联，便于培养在家喝酒习惯，产生重复购买。

经过测试验证，大部分顾客选择后者，而且赠品的价格10元，另外两斤酒赚钱。活动整体下来并不亏钱，还赚钱。

通过此动作，在于培养新顾客的饮酒习惯，通过市场培育，产生复购，变成老顾客。另外通过此动作的重复，和口碑传播，可以不断从饭店引流到店，产生良性裂变循环，也解决上面提到的有些人不到菜市场，不知道这里买散酒的问题。

4、锚定产品

作用：通过价格锚点给主推产品赋能

店里增设价格200元的酒，通过价格对比，让顾客更容易购买50元的酒。

至此，对于文章最前面提到的，寻找收入的二个方向：

第一，考虑增加新客户购买。将新客户逐步变成老客户。

第二，加大目前老客户的购买量和购买高利润产品。。

已经解决了第一个问题，

下面解决老客户的复购问题。

期望老顾客购买价格从30元提高到50元，重点在于强化价值，形成购买习惯就能弱化顾客对高价格的感知，从而产生购买。

顾客永远是先看价值，再看价格值不值；

对于50元的酒，塑造价值要在前期的2个维度的基础上增加情感维度

塑造价值的维度：功能（好喝）、经济（价格不敏感）、情感

50元的酒塑造价值点：免费和市场100元的就品尝对比、购买送精美酒具、提升用户体验高度、店里设置免费品酒区引导品鉴酒、店主人的情感价值输出、会员体系搭建、老客户饭店饮用时免费送货、提供高档酒坛、作为礼品免费提供礼品包装、增加特殊的服务等等。

要在用户需求链条上发现延伸价值。

第三步：启动微信群运营，维护老顾客，裂变新用户线上引流到店，重复上面的动作

微信群运营分为三部分内容：

1、实物产品价值塑造运营：持续教育市场的作用

2、老客户维护运营：利润来源

3、动销引流新客户运营：裂变循环

此部分思路同上，不再详细列举。。。。