从事外贸二十多年，我国外贸最大的问题就是国内厂商的无序竞争，不仅让外国人占了很多便宜，同时也害死了自己痛点是什么意思。举个例子，有一个法国客户要汽车轴承，因为那是一个新产品，国内厂家需要模具投入，所以报价高一点是合理的，我也了解到法国的零售价，所以我支持工厂的价格，但西安一家国营外贸公司，也收到了该外商的询价，他们利用工厂外贸人员的内部竞争与一些关系，得到了相当于我们80%的价格，然后又压低自己的利润来与我们竞争，当我们收到外商转发的email后（里面有工厂的名字），面对无理，我们也只能要求工厂降价，感觉到理亏，工厂经理也只好给我们同样的价格，最后我们得到了订单，但一来一去，工厂利润低了，我们利润也低了，而外商挣了，国内的企业就是这么死的。

以前工厂找外贸人员都要培训几个月，不仅要懂业务，还要有政治素质，现在现来现上，没有规则，只要懂点外语，谁都可以上，但许多人真不是做外贸的料。面对澳大利亚的铁矿石，我们的国营企业也是这么害死整个行业的，为了一点点自己的利益，出卖了国家的利益。

我是银兰，谢谢邀请。

这个问题不太好回复，难度很大，个人能力范围内，我先说几点：

1、有些客户他的需求，你可以直接通过接触后“问”得到你想的答案（不要凭经验去猜），但是他说的需求，有些时候你是可以利用你的专业知识去说服他做“变动”。

比如他想采购A产品，结合他的实际情况，你与他分析了A产品的优劣势后，真诚推荐B产品其实更适合他...这个过程需要你的专业知识、洞察力，以及多站在客户角度来考虑问题。

2、客户已有固定供应商，你推荐的产品，他可采购，也可不采购。这种情况，做销售的你就急不得了，得慢慢做些谋划，最好是你通过一些方式快速和客户打成一片，此时客户可能会主动向你提出少量采购产品，接着一些市场验证后，采购量才会慢慢增加。

是不是你和客户关系好了后，客户就一定会采购你的产品呢？不是！这需要你去“推”，比如我前几天写的文章：顶级销售案例：两个茶叶商的故事，相信如果看过的你，应该知道如何去“推”了。

3、比如你是新设备，你要去推荐给客户，那你要“主动替客户找需求”，比如这个产品能给客户带来的3大好处，这里包含两个层面，一是公司层面，二是个人层面，公司层面能带来的好处，个人层面（升职、他的利益点）的好处，还有客户如果不采购这个设备，他有哪些损失，这些你都要提前准备好话术，需要你动脑琢磨。

你要记得：你每次去拜访客户，所讲的话，所引导提出的一些问题，都要经过你前期的准备，你不要去靠脑袋现场反应，这样交流你很容易被客户牵着鼻子走，而且说的话可能也牛头不对马嘴的，更别说交流的价值了。

以上，供你参考，这个问题的回复，我还会持续更新...

我是银兰，写销售技巧、话术文章，也著有《销售话术》《销售聊天话术》《销售养生聊天术》等专栏，你可以点我头像，进主页查看我文章。也谢谢关注我的头条号。

不少营销人员认为，抓住了用户的痛点，就可以在一个行业里站稳脚跟，可见用户的痛点对于一个企业来讲是多么的重要，下面，我们来简单分析从哪方面去抓取用户的痛点以及如何利用这些痛点，将企业的收益最大化。痛点营销是企业向客户展示产品或是服务的每一面，有一种让用户满足了需求的心理特点，对超出用户心理的产品进行服务。

痛点营销是现在非常热门的一个营销术语。痛点营销就是用户在消费过程中没有的得到满足，或是在体验过程中没有达到期望的效果而产生的心理落差。最终用户这种不满的心态会在酝酿一段时间后形成负面情绪的爆发，会让用户感觉不爽快，感觉“痛”。

每个人的内心都有一个消费痛点，企业抓住了消费者的痛点，那就抓住了消费者的心。一般来说，痛点营销通常是通过情感的沟通，赋予受众一种触动。在快节奏的时代，痛点更能让人印象深刻并打动消费者的心扉。通常情况下，好的痛点营销都有以下3个共同点。

虽然各类消费者都有自己一些独有的消费痛点，但营销痛点的寻找并不是一蹴而就的，它需要一个长期观察挖掘的过程。那么如何才能精准地寻找到消费者的痛点呢?

第一，对自己的产品和服务有充分的了解，还有就是对竞争对手的产品和服务的充分了解。只有对自己和竞争对手的产品或服务有所了解之后，才能做出有差异化的定位，并通过细分市场区找痛点。

第二，对消费者的消费心理有充分的解读。对消费者心理的正确解读是非常重要的，因为购物的主题就是这些人，公司只有知道他们的真正心理需求，然后满足他们，公司的产品或服务才是成功的，否则就是失败的。

痛点营销的方式或是产品实现了用户购买的愿望，消除了用户对产品服务的不满，赢得了用户的好感，激发其购买欲望，令他对我们的产品失去抵抗力，最终成为产品的“铁杆粉丝”，这样的痛点营销就是成功的。

近年来，国家实施绿能环保的政策，加上电动车本身灵活方便的特点，使的电动车行业的发展是日益成熟，品牌阵营也是越来越多，这些诸多因素促使电动车行业的竞争也是越来越激烈。

对于电动车消费群体用户的痛点在什么地方，欧派经过大量的市场调查发现，用户最关注的是电动车性能的好坏，可见，电动车性能不佳是用户的“痛点”，那么解决了电动车的性能问题，也就把电动车用户的“痛点”解决了。

当时市场上电动车普遍有这样一个问题，骑的速度过快车身“飘”，方向不易掌控，安全性能低，动力不足，续航不足。找到了用户的这些“痛点”，欧派电动车开始进行有针对性的在产品上进行技术研发，在配合其它的营销策略，使的欧派电动车在行业里打出了响亮的名声，随后就展开“欧派千里传骑”的活动，推出传骑系列四大千里马，包括“和谐号”、“领航”、“誉燕”、“中国梦”，这种超长续行里程满足了广大用户的需求。然后欧派又适时推出了欧派涡能增速系统，它有更强的动力、更高的效率，实现了电动车整体效率的突破提升。此外，欧派防盗三剑客也推出了解决消费者防盗安全的难题。

互联网让媒体的信息传播有了新的平台，而这个平台具有强大的社交性，改变了人们的交流方式，而逐渐成长起来的90后、00后，社交平台更是贯穿它们的日常生活。这时欧派敏锐地洞察到了新媒体带来的机遇，它以二维码作为媒介，将新媒体与电动车这两个原本风马牛不相及的行业紧密结合在了一起。欧派利用微博和微信两大社交媒体，用微博做品牌推广及发展新客户并顺势把弱关系转变成强关系，用微信更好的维护这些强关系，并将这些强关系用户转化成订单。

欧派在进行生产以及品牌传播的时候，针对用户的“痛点”和年轻人的日常生活习惯，利用网络来进行推广和销售，为现代企业做了很好的示范。

随着我国的经济发展，体验经济成为了用户的热爱，而痛点营销就顺理成章的成为了企业的“宠儿”。在苹果手机抢购期间，有人宁愿花一夜的时间排队，只为买一部手机。这就是一个品牌的魅力，排队对于用户来说即便是痛点，也挡不住用户对苹果的追求与喜爱。

对于一个企业来讲，痛点是不可缺少的营销手段，没有痛点就不能带给用户满足感和兴奋感。在同行之间，一个企业的产品显露出用户的痛点的时候，我们就要抓住机会，弥补用户的痛点，这样企业才能发展壮大。如果你生产一个没文化，没特色，没质量的产品或是服务当然会丢失大量的用户。我们站在用户的角度去想，对一个产品的痛点多多少少都是会有的，因为，有所期望，就有所失望，有所失望，就有了痛点。