千人千面已经说了几年了店铺表情精准化的方法，很多做搜索的都一再强调人群标签，那么什么是人群标签？

人群标签分为买家标签、宝贝标签和店铺标签。

买家标签指的是这个买家的性别、年龄、职业、收入、喜好等等个人情况综合判断的一个维度，可以理解为这是个什么样的人。

宝贝标签指的是经过一段时间的销售之后，系统发现某一类买家标签买的最多，那么这个宝贝就会被打上宝贝标签（这个买家标签的占比越多越精准），当这个占比很高的时候，那么系统就会认为你的人群精准，单品搜索权重会得到提升，相应的分配的免费流量也将最大化。这也就是为什么大家都在强调人群标签的原因。

店铺标签指的是各个宝贝的标签综合形成店铺标签，如果所有宝贝的标签很紧凑，那么会形成完整的店铺标签，当店铺标签和买家标签匹配时，系统推荐人群最为精准，店铺权重会得到提升，相应分配的免费流量也将最大化。

根据原理，所谓的人群标签，并不只有人群溢价、标签号刷单这些老生常谈的技术性操作，更应该深挖底层的逻辑，

如人群定位、货品布局、标题、主图、详情、营销等底层运营模式。

去年走访了上百个商家，发现很多大商家不懂什么技术。往深了聊，发现他们都有一个共性——都在深挖“底层逻辑”。

那么今天就聊一下，如何深挖“底层逻辑”

底层逻辑很难用语言来表达，我尽可能以技术的角度来解析这个问题。

先说人群定位，什么是人群定位？马云一直推崇小而美，是为什么？

小而美不是叫我们去找蓝海市场，现在已经不是10年前的淘宝了，几乎没有所谓的蓝海市场，小而美是让我们对类目细分，对人群细分。

无论是哪个产品，都不可能满足所有人的需求，人也是一样，不可能做到面面俱到，做同样的事情，有些人喜欢，有些人看不惯，这很正常，我们回归产品，就是因为有人喜欢有人不喜欢，才会有转化率这一说。

举个例子，汽车品牌有几百个，不同的价位的目标客户都是不一样的，年入5W的不会选择宝马奔驰，而在中高端品牌中，人人都知道宝马操控性好，奔驰舒适度高，沃尔沃安全系数高。

那么我们是不是应该去研究能转化的这群人，他到底为什么能转化，也就是得研究下我们的目标客户群体他为什么会有这个需求，这些人的共同特征是什么？

而不是去研究我的产品应该如何去做才能满足更多人的需求。

从数据的角度来看，人群定位也是为了做到优秀的数据（高点击率、高转化率、高复购率、高转播性）

ok那我们来看一下如何来根据自己的产品来做人群定位

首先建立一个目标人群画像文本：记录好性别，年龄，消费层次，职业，生活状态，回购频次，传播习惯。那么我们接下来就是要来填充这样的一个人群画像文本

那么常用的填充渠道分别有4种：

1、通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本；

2、通过同行（同价格带）评价来填充人群画像文本；

3、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本，可以几个人坐在一起进行头脑风暴；

4、分析淘宝搜索结果价格区间图，看不同价格区间的视觉来判断；

既然店铺标签是有多个宝贝标签组合而成，那么店铺的货品布局必然要很紧凑，只做一类人群的生意，价格、风格都要紧凑，

以女装为例，基本上这类店铺的爆款定价决定了整个店铺的定价，那我们一开始就要做好店铺的价格定位，很简单一个方法：

1、先根据标品的方式设置好一个模拟价格，例如100元

2、如果是普通款想要优化到爆款的数据，那么上下浮动价格来测试款式的点击率、收藏加购，浮动比例一次不超过12%，寻找数据最好的定价

3、如果本身测的是爆款的数据，那么可以往上一点点的涨价，如果数据变化不明显则说明该产品有溢价的可能性

4、后期所有款式都围绕着这个价格去布局

说一下几个常见的货品布局方式

按利润布局

品牌形象款—

产品占比2%；

销售占比2%；

产品特性：品质超一流、带有明显的品牌标识；

利润率800%（数字只是个例子）；

利润占比5%；

产品用途定位：体现尊贵购物体验，达到某个要求才能购买、创造产品稀缺性，使客户获得购买的成就感。

利润款—

产品占比60%；

销售占比50%；

产品特性：每款有溢价元素、受众广、款式丰富、风格丰富、价格中等；

利润率100%~300%（数字只是个例子）；

利润占比70%；

产品用途定位：做为主销产品，创造销售收益、通过多渠道推广，吸引潜在客户，树立品牌效应、作为主打产品，开辟网上分销代理渠道。

引流款—

产品占比10%；

销售占比30%；

产品特性：受众广、款式基本，应季、成本低、利润低、性价比高、补货速度快，周期短；

利润率10%~50%（数字只是个例子）；

利润占比25%；

产品用途定位：低价产品，减少用户购买风险，提高购买率、验证市场反应，反应不错即可加大推广。

剩下的产品占比可以给活动款，这里的数字都只是个例子，不用死记这个数字，根据自己的店铺情况来。

赠品—

产品特性：成本低，质量好、实用性强、有鲜明特征、最好与主推款相辅相成；

产品用途定位：客户在催付的时候用到的话术，做搭配套餐、买就送等活动吸引客户，提高买家体验。

按品类区分

一个店铺里的品类可能会有很多，例如杯子类目会有玻璃杯、保温杯、保温壶、其他的杯子。保健品类目的会有男士用的、女士用的、老人用的；

按材质区分

适合中小卖家的单品类。比如围巾，有些店铺夏季就卖真丝，冬天就卖羊毛；连衣裙：卖真丝材质，只卖夏季一季

接着说人群标签，通常会说到人群标签的地方，都会提到一个大家都在意的地方，就是搜索，都说做搜索要做好人群标签，那么具体怎么来做？

我们先看一下最基础的公式 ，流量=展现*点击率，之前有说过在新品期我们是没有多少展现的，

所以点击率作为新品第一周期的考核指标，是因为新品你根本没有足够的流量来考核你的产出、转化、收藏加购，最能考核的就是你对展现的利用率。

淘宝的展现是有限的，那么为什么要分配给你更多的展现呢？

那肯定要考核你是否能够有效的利用好已有的展现，所以在新品第一个周期我们一定要把点击率的问题解决。

我们回过头再看下这个公式，一共有2个维度决定我们的搜索流量，一个是展现一个是点击率，如何提高我们的展现？

我们平时做优化做权重都是为了这样的一个展现，权重因子很多，很多数据是需要长期去优化的，如收藏加购、停留时间、买家体验等等。

那么我们操作的时候想要控制展现，简单看成是坑位产出就行，那么想要提高展现，就需要做坑位产出，

再看下坑位产出的万能公式，销售额=流量*转化率*客单价，客单价主要是定价和营销策略，那么我们内功方面是不是要着重把精力放在转化率上？

所以很多人说转化率的重要性，就是这个道理。

接下来说到UV价值，今年很多人都说UV价值的权重很高，我们这里还是得说一下这个，今年UV价值权重的提升较为明显。

根据公式UV价值=销售额/访客数。

这个数据可以在流量-店铺来源看到。如果我们想提高UV价值通常都是从销售额入手，这也是为什么从去年开始黑搜都是以产出为核心拓展的玩法，也是为什么去年开始高客单的产品比以往更容易生存一些的原因。

淘宝自身的流量开始遇到瓶颈，就希望利用好已有的流量，使每个访客的价值最大化，能让访客价值最大化的商家会得到平台的扶持。

销售额=流量*转化率*客单价，在访客固定的情况下，我们得提高转化率和客单价。

搜索流量，根据公式一样是展现*点击率嘛，但是每个流量渠道，他的展现渠道都是不一样的，那么搜索很明显就是关键词的展现，那么关键词的展现是不是就是标题的展现？

今年诊断过数百家店铺，有很多商家搜索起不来都是标题本身有问题。

至于点击率和转化率的关系，转化决定产出，产出决定展现，而同样展现的情况下，点击率越高，拿到的流量越多，从而产出也就越高。

可以这样理解，点击率往往是决定着一个单品是否能够爆的关键，而产出则决定这个单品爆的高度，也可以理解为转化可以决定这个单品爆的高度。

说到这里，其实原理已经很清楚了

做搜索，三大要素：

1、标题，决定了流量入口，常规操作方法需要在新品初期、发展期、成熟期用不同的标题

2、点击率，流量=展现量*点击率，考核展现量的利用率，直接的方式就是考核你的点击率，在相同展现的情况下，你的点击率越高，你的流量就越多，从而你的产出也就会越高，想必同样展现的竞品但是点击率不如你，你的展现也会逐步超越对手

3、转化率，这里的转化指的是和同价格带的竞品对比，当你的每日产出、月总产出都可以超越对手，展现想不上涨都是比较困难的

综上所述：3个因素，当你优化到极致（非人为干预的情况下），你的搜索想做爆也许只缺助推的临门一脚。当你搜索做不起来的时候，先看这3点是否已经做到优秀。

这也是为什么很多人说要定位好人群，前期选关键词，特别是核心词，一定是要和你定位的人群要匹配，而我们的主图，也是迎合这部分人的感官去做的，当迎合了这类人的感官，就会产生高点击率。

而这部分正确的人进来之后，看到的想去也是适合这类人感官的人群，那么他才会下单，才会转化。

这里就要说到成交方向？那么什么是成交方向呢？

我们先看一个案例

比如搜索关键词“妈妈装”

再搜索关键词“中老年女装”

两张图分别是搜索的“妈妈装”和“中老年女装”这2个词，这2个词实际上是一个品类，可以看到所有产品的标题里都包含了“妈妈装”和“中老年女装”这2个词。

但是根据这2个搜索页面，大家有没有看出什么区别？

很明显，

图1的风格偏年轻时尚，模特也较为年轻，

图2风格偏老气，模特偏老龄化，

图1的购买年龄看起来是35~50岁，很明显是自己买给自己的，

图2的购买年龄总体是50岁以上，50岁以上的人群有几个人会用淘宝呢？很明显是儿女买给父母

那么自己购买和他人购买送人这两种行为能是一样的吗？

从2张图的对比来看，同一个产品会存在多个成交方向，而根据不同的成交方向，我们要如何去布局呢？

成交方向分为2块：一、关键词；二、视觉

先说关键词

前面说了“妈妈装”和“中老年女装”属于2个成交方向，那么这个时候就需要根据你的成交方向去延伸你的词系。

比如你的人群定位是偏年轻时尚的，那么就做以“妈妈装”为延伸的词系

例如

妈妈装

妈妈装外套

妈妈装冬季外套

妈妈装冬季外套短款

人群定位是以年纪偏大的，那么就做以“中老年女装”为延伸的词系

例如

中老年女装

中老年女装棉衣

中老年女装毛呢外套

中老年女装外套

中老年女装冬装棉衣

中老年女装羽绒服

以成交方向的词系为主，去做新品的标题、补单、以及直通车的推广方向，这就是成交方向的第一块———关键词

再说视觉，视觉主要是定位好我们视觉的方向，以主图为例

我们收集我们的成交方向关键词，比如“妈妈装”，收集行业优秀竞品的主图特征。

比如图片是平铺的还是模特图；

模特图是一个人的模特图还是多人模特图；

背景是室外还是室内还是纯色背景；

是模特的正面图还是反面图；

背景是深色还是浅色；

带文案还是不带文案。

收集的竞品数量越多越好，当收集下来之后，使用数量最多的特征，一起整理下来，这些特征完全可以成为你的主图方向。

为什么要收集竞品的特征？优秀的竞品，他们的数据必然不会差，那么他们为什么都使用这个主图特征呢？很明显这个特征的数据会比较好嘛，竞品已经帮我们测试过了，大大节省了我们测试的时间和花费。

我们一定要注意一句话，我们在淘宝卖产品，不是想办法尽可能的转化进来的人，而是想办法让正确的人看到我们的产品。

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