【灵兽山】观点如何克服锚定效应：锚定效应和联合评估有一方面是相似的，它们都需要一个参照物，并且通过这个参照物来做最后的判断和选择。当价值锚点影响用户对产品的认知，产生锚定效应的时候，往往也是做联合评估的过程。但联合评估在没有价值锚点时，同样可以作决策，评估的基础来自于竞品的能力，这也是产品运营中需要把控的。

一、价值锚点产生的锚定效应，会引导用户选择哪种产品价值锚点比较好理解，用户如果比较了解产品性价比就会自主选择，如果不了解有个参照物作比较往往更容易成交。这个本质其实是一种信息参照导致的，这个信息的核心包括价格和功能等。

比如给上级提交设计方案，提交三份包含一份水准较低的，可以体现出另外两份的价值和水准。在电子产品中，不同的品牌和定位价格差距较大，最低价的性能差，最高价的是好但太贵，增加一款品牌好价格又比最高价低一些的，这款产品的销量将会大增，最高价产品的销售也会有一定提高。

后来增加进来的产品，导致原来最高价产品成为了一个比较锚点，这个锚点会改变用户对产品的评价感知，从而选择性价比更高的产品。而事实上，后增的中间价产品正是品牌重点推广的，加上原有高价品，这个中高端市场份额就有了保障。这个方法运用的比较普遍，能起到引导用户选择主推的产品。

二、联合评估是对竞品强弱论证，决定未来竞争策略和实施去餐馆点菜有时会遇到一种情况，甚至影响口感。同一种菜品放在大盘和小盘中销量一定是不同的，小盘子满满当当感觉实惠，大盘感觉量小，但其实菜量是一样的，结果是小盘卖的多。这个不是锚定效应了，而是一种联合评估心理，感觉菜品多的价值更大。

自己有婴童产品供应链优势，是到购物中心里开店还是单独开店呢？如果产品性价比比购物中心内的对手有优势，就可以在里面开，反之就找个其他地方开店。奢侈品多独立在临街开店，因为商场内其他品牌档次较弱，这两个例子都是一种联合评估。

有客观事物作对比，用户就会评估其利弊得失，这就是联合评估的本质。竞品弱小自身强大，或者双方都弱小时，做联合评估最好，也就是可以做联盟。竞品强大自身弱小，或者双方都强大时，最好独立运作，不同评估影响着竞争和运营策略。

三、联合评估在前锚定效应在后，相互独立又可结合运用联合评估偏向定位和决策，比如宝马和奔驰经销商只会做其中一个品牌，从而彰显档次和价值，这和前面的奢侈品独立开店一个逻辑。中低端经销商就会经营很多汽车品牌，突出性价比和多样性。沃尔玛会将同品类中的高价商品，通过价格带逻辑和关联性陈列在一起，从而锁定一部分人群。

锚定效应一般出现在具体操作中，虽然也是一种产品策略，但可以根据实际情况对价值锚点进行设定和改变，从而制定更有效的方案。其实锚定效应是一种感知，包括我们自身时刻处于这个过程，比如今天吃过的饭不如昨天的可口价格也不同，去日料店自助才158元，单独点餐也得上100元，是不是会选择在自助餐？

联合评估和锚定效应一个是行为，一个是基于价值锚点产生的效果，在制定产品策略时进行评估是很重要的。消费者在不能确定产品价值时，锚定效应会避免其走向选择错误，或者提供权衡利弊的能力，从而完成产品目标。

四、结语锚定效应其实就是一种比较心理，只有比较后才能知道如何选择，这适用于产品、生活和工作等等方面，因此产品有不同定价，或者有不同功能设计，有了参照物就引导和帮助用户做了选择。

联合评估也是一种比较，但和锚定效应不同，它更适合能力评估和做决策。在产品运营中，要对竞品强弱程度、优势劣势、自身能力都要做全方位的论证，做好敌我双方强弱的不同组合，才能制定有效的产品方案。

灵兽山 ，多维度的商业认知，才能让你走的更远！起始于底层实操，升维于零售演进！100余家连锁品牌咨询案例！期待关注！