作为被指要对标星巴克的“小蓝杯”，一直伴有很多非议，也有很多赞誉，而其中赞誉较多的是其增长过程里运用的流量池思维快闪店的模式是什么。

正是因为有领先的营销思维，瑞幸咖啡用不到一年的时间，已经成为仅次于星巴克的中国第二大咖啡品牌。

那么，瑞幸咖啡具体是怎么应用流量池思维？这就需要分析它的获客方式了。

瑞幸咖啡的获客方式

瑞幸咖啡的获客方式主要有三种：精细投放、IP借势、裂变营销。

首先说精细投放，线下投放分众广告，比如在各办公楼的电梯里能看到带有汤唯的瑞幸咖啡海报，线上则是微信的LBS精准定投，比如刷朋友圈就会看到瑞幸咖啡的广告。

其次是IP借势，首先请汤唯和张震进行代言，吸引白领群体的关注，其次利用独特的鹿头形象和蓝色基调，借势世界杯、各种影视IP、各路明星，甚至竞争对手，在互联网上一次次刷屏，引发潮流。

最后是裂变营销，这是“流量池思维”的核心，因为“流量池思维”里有一句非常重要：一切产品皆可裂变，一切创意皆可分享。

其实，咖啡在中国售价其实挺高的，并非真正的大众消费品，而瑞幸咖啡正是看到这一点，以低价和补贴的方式，吸引消费，促使裂变。

下面简单盘点瑞幸咖啡的裂变方式和促销手法：

首单免费：下载luckin coffee App，就能免费获得一杯饮品。

送TA咖啡：好友通过分享链接下载App，各自得一杯赠送饮品。

每周5折：关注官方微信，每周采用IP植入赠送5折优惠券。

轻食风暴：5折享受全部轻食。

咖啡钱包：购买饮品券，充两张赠一张，充五张赠五张，双11期间充一张赠两张，限充五张。

下单送券：购买任一产品即可获得20张优惠券中的一张，折扣凭手气，其余可分享由好友获得。

在这些营销措施中，送TA咖啡和下单送券是裂变的主要方式。

送TA咖啡利用免费作为吸引点，诱使用户主动分享给好友，而好友只需下载app，门槛很低，这样既增加了用户，也让用户得到实惠。

相比之下，下单送券的效果要更好一些，首先是需要分享并且通过游戏化的方式，比如老虎机、娃娃机、试手气等等，才能获取随机折扣的券，虽然有了较高门槛，但有一定趣味性，其次是限20人领取，非常适合在微信群场景分享，提高裂变量级。

可以说，下单送券的方式既能提高分享频次和获客量级，又能进一步刺激消费和提升留存。

不过，如果仔细研究瑞幸咖啡的App可以发现，送TA咖啡的入口略多一些，下单送券只有下单后才会显示，这说明瑞幸咖啡更希望通过成熟社交关系来实现用户增长，而送TA咖啡及咖啡的社交属性正好符合。

当然，和裂变相比，让用户消费才是根本目的，因为只有让用户持续下单才能产生实际的增长，而每周五折、轻食风暴、咖啡钱包则是主要变现手段。

为了更进一步刺激用户消费，瑞幸咖啡和浦发银行推出了联名信用卡，新用户全年最高可享150杯的权益，并且推出了和办卡相关的优惠措施。

可见，在保证裂变的前提下，进一步提升用户消费是其最新战略，而这恰好符合“流量池思维”又一句经典的话：以存量找增量，以高频带高频。

毕竟，如果没有太多的留存用户，且用户不持续在你这里消费，一切裂变手段都没有意义。

以上就是瑞幸咖啡的获客打法。

瑞幸咖啡的线下扩张

瑞幸咖啡除了运用流量池思维进行线上获客，线下也进行着两个大动作。

第一是采取急速扩张战略，继续增加新店数量。

截止2018年，瑞幸咖啡已开超过2000家店，而根据最新消息，其在2019年将继续新开2500家线下门店，目标要全面超过星巴克。

为什么要如此重视线下店的扩张？有一个数据可以解释：瑞幸66%是自提订单。

要知道，瑞幸的线下店以快闪店为主，这种店不像星巴克的咖啡馆需要留住用户在店里消费和饮用，只需要用户手机下单到店自提或要求外送即可。

这很符合中国人消费咖啡的痛点——方便易得，而瑞幸咖啡正式瞅准这一需求才选择在办公楼附近开店，并采用LBS定投吸引用户消费。

换句话讲，瑞幸咖啡想做便利咖啡店，让咖啡「触手可及」。

第二是积极参与线下合作，增加曝光。

我们知道，瑞幸咖啡非常善于打造自己的品牌，这一点在它的定位和借势营销上就可以体会得到，不过，这更多的是在线上，线下也必须好好晒一晒「鹿头」。

首先，参与很多体育赛事，比如2019年初的厦门马拉松赛，瑞星咖啡就在赛道的15.9公里处设置「加油站」提供咖啡服务，为运动员打气。

其次，和知名互联网公司合作，比如和腾讯QQ一起玩黑科技「刷脸喝咖啡」，和携程合作开张「请假理由无限公司」，在互联网圈子狠刷了一把存在感。

除了各种合作，也要积极参加各种大会，比如在结束不久的2019微信公开课pro，瑞星咖啡小程序就获得了「年度智慧服务奖」，为品牌增色不少。

总之，瑞星咖啡的线下动作比我们想象的要丰富，不仅仅是门店数量扩张，其借助线下场景打造品牌的手法也让人惊艳，也为融资和增长助了不少力。

总结

总的来说，瑞幸咖啡通过开发App和小程序为用户提供线上售卖和线下配送服务。

在获客上采用精细投放、IP借势和裂变营销三位一体，其中裂变以补贴为诱饵，以赠一得一为主要手段，并在流量池思维的指导下努力提高用户消费频次，以存量找增量。

在线下，则采用扩张策略快速增加门店数量，以符合「便利咖啡店」定位和满足用户「方便易得」的需求，另外，通过参与体育赛事、与互联完公司合作、参加线下大会，努力完善自己的品牌。

以上就是瑞星咖啡的增长逻辑。

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